مذاکره فرآیندی اساسی در تعاملات انسانی است که به طور کلی دو شیوه‌ی اصلی صورت می‌گیرد: مذاکره بر اساس مواضع و مذاکره بر اساس منافع. این نوشتار به بررسی تفاوت‌های این دو روش، مزایا و معایب هرکدام، و راهکارهای عملی برای شناسایی و مذاکره بر مبنای منافع می‌پردازد. با استفاده از مثال‌های عینی و تحلیل موارد کاربردی، نشان داده می‌شود که چرا مذاکره بر اساس منافع معمولاً به نتایج پایدارتر و رضایت‌بخش‌تری منجر می‌شود.

مذاکره هنر و علم رسیدن به توافقی است که برای تمام طرفین قابل قبول باشد. در هر نوع مذاکره‌ای—خواه تجاری، سیاسی، یا شخصی—شناخت تفاوت بین مواضع و منافع کلید موفقیت است. بسیاری از اختلافات و بن‌بست‌های مذاکره ناشی از تمرکز نادرست بر مواضع آشکار به جای منافع پنهان است. این مقاله با تعریف دقیق این مفاهیم و ارائه‌ی مثال‌های ملموس، راهکارهایی برای تبدیل مذاکرات موضع‌محور به مذاکرات منفعت‌محور ارائه می‌دهد.

ماجرای مری پارکر فولت در مورد دعوای دو مرد در کتابخانه مصداق بارز تمایز بین منافع و مواضع است، در این داستان یکی از مردان میخواهد پنجره باز باشد و دیگری خواهان بسته بودن آن است. آنها درمورد اینکه پنجره ها تا چه اندازه باز باشد با یکدیگر وارد جدال و بحث سنگینی میشود تا اینکه متصدی کتابخونه خانم فولت میرسد، از یکی از مردان میپرسد چرا میخواهی پنجره باز باشد و او جواب میدهد: «چون هوا گرم است و نیاز داریم هوای تازه وارد سالن شود» و از طرف مقابل نیز میپرسد به چه علتی میخواهی آن را ببندی و وی نیز میگوید: «برای اینکه جلوی ورود گرد و خاک را بگیرم.» متصدی کتابخونه راهکاری به ذهنش میرسد و پنجره اتاق بغلی را باز میکند تا هوای تازه وارد سالن شود و درعین حال گرد و خاکی بر روی وسایل افراد نشیند.

تعریف مواضع در مذاکره

موضع (Position)

مثال ۱: در مذاکره‌ی حقوق و دستمزد، کارمند می‌گوید: “حقوق من باید ۱۰ میلیون تومان باشد.”

مثال ۲: در مذاکره‌ی فروش خانه، فروشنده اعلام می‌کند: “قیمت خانه کمتر از ۵ میلیارد تومان قابل مذاکره نیست.”

مشکل مذاکره بر اساس مواضع این است که معمولاً به راه‌حل‌های تک‌بعدی و برد-باخت منجر می‌شود، زیرا هر طرف سعی می‌کند بدون توجه به نیازهای طرف مقابل، به خواسته‌ی خود برسد.

تعریف منافع در مذاکره

منفعت (Interest) نیازها، ترس‌ها، آرزوها و دلایل پنهانی است که مواضع را شکل می‌دهند. منافع معمولاً غیرمستقیم هستند و نیاز به کشف دارند. هر موضعی ناشی از یک سری منافع است.

مثال ۱: در مذاکره‌ی حقوق، منفعت واقعی کارمند ممکن است امنیت مالی یا احساس ارزشمندی کردن باشد.

مثال ۲: فروشنده‌ی خانه ممکن است به دنبال تسویه‌ی سریع بدهی یا خرید ملک جدید در منطقه‌ای خاص باشد.

مذاکره بر اساس منافع به جای تمرکز بر خواسته‌های سطحی، به علل زیربنایی توجه می‌کند و فضایی برای راه‌حل‌های خلاقانه و برد-برد ایجاد می‌نماید. با توجه داشتن به منافع میتوان مواضع گوناگونی را پیش بینی کرد.

مواضع معمولاً متضاد به نظر می‌رسند، در حالی که منافع می‌توانند مشترک، مکمل یا حتی غیرمرتبط باشند. تمرکز بر مواضع معمولاً به بن‌بست می‌انجامد، در حالی که توجه به منافع راه‌حل‌های خلاقانه را ممکن می‌سازد.

مزایای تمرکز بر منافع

برای اینکه بهتر تفاوت منافع و مواضع را درک کنید و اهمیت آن را متوجه بشوید خوب است ماجرای پیمان صلح مصر و اسرائیل در اجلاس کمپ دیوید در سال 1978 را بررسی کنیم. اسرائیل از زمان جنگ 6 روزه در سال 1967 شبه جزیره سینا را اشغال کرده بود و وقتی در سال 1978 پای جلسه مذاکره نشستند هر دو کشور مواضع بسیار متفاوتی داشتند. مصر خواهان باز پس گیری شبه جزیره سینا بود و اسرائیل نیز مصمم بود این منطقه را تحت سلطه خود داشته باشد. در جلسات مذاکره، دیپلمات های اسرائیلی مرزهایی را طراحی کردن که شبه جزیره سینا را میان خود و فلسطین تقسیم میکرد. این مرزبندی ها به هیچ عنوان برای مصر قابل قبول نبود و از طرف دیگر بازگشت به همان مرزبندی های قبل جنگ شش روزه برای اسرائیل قابل قبول نبود چون هزینه های بسیار زیادی برای اشغال آن منطقه پرداخته بودند. توجه به منافع به جای تمرکز بر مواضع باعث شد هر دو کشور به یک توافق منطقی دست پیدا کنند.

منافع اسرائیل در امنیت آنها خلاصه میشد. اسرئیلی ها نمیخواستند تا تانک های مصری مستقر در مرز بین دو کشور در آن منطقه جولان دهند و از طرفی منافع مصر نیز حفظ استقلال و تمامیت ارضی خود بود. در قرارداد کمپ دیوید، انور سادات رئیس جمهور وقت مصر و مناخیم بگین، نخست وزیر وقت اسرائیل توافق کردند که شبه جزیره سینا به مصر برگردد اما مصر این منطقه را از ادوات جنگی خالی سازد و با غیرنظامی کردن شبه جزیره امنیت اسرائیل را تضمین کند. همین امر سبب شد که طرفین به یک توافق برد-برد در جریان مذاکرات دست پیدا کنند.

تمرکز بر روی منافع برخی از مزایا را همراه خود دارد:

خروج از بن‌بست: مواضع اغلب غیرقابل‌انعطاف هستند و مذاکره بر سر آنها به جدال می‌انجامد. در حالی که منافع زمینه‌ای برای یافتن راه‌حل‌های مشترک فراهم می‌کنند.

کشف نقاط مشترک: در پشت مواضع متضاد، منافع مشترک یا مکملی وجود دارد که می‌تواند پایه‌ای برای توافق باشد. به عنوان مثال، در مذاکره کارگر و کارفرما، هر دو طرف به ثبات شرکت علاقه‌مندند.

امکان راه‌حل‌های خلاقانه: با فهم عمیق‌تر نیازهای طرفین، می‌توان به راه‌حل‌هایی رسید که قبلاً تصور نمی‌شد ممکن باشند.

حفظ روابط: مذاکره بر اساس منافع به جای مواضع، روابط طرفین را حفظ می‌کند و زمینه را برای همکاری‌های آینده فراهم می‌سازد.

راه‌های شناسایی منافع طرفین

پرسش‌های عمیق بپرسید و سوال های چرایی مطرح کنید: به جای تمرکز بر “چه می‌خواهید؟” بپرسید “چرا این را می‌خواهید؟”

مثال: اگر مستأجر اصرار بر کاهش اجاره دارد، بپرسید: “آیا مشکل فعلی شما هزینه‌های جانبی است یا نگرانی از افزایش آینده؟”

به طور فعال گوش‌ دهید: توجه به عبارات احساسی یا تکراری (مثل “عادلانه نیست”) که نشانه‌ی منافع مهم هستند.

به گزینه هایی که طرف مقابل قاطعانه رد میکند توجه کنید: بررسی اینکه چرا طرف مقابل گزینه‌ای خاص را رد می‌کند.

مثلاً رد کردن پیشنهاد پرداخت اقساطی ممکن است نشان‌دهنده‌ی نیاز به نقدینگی فوری باشد.

سطح نیازهای طرف مقابلتان را بررسی کنید.

مثال: در مذاکره کاری، اگر کارمندی تقاضای افزایش حقوق دارد، ممکن است نیاز واقعی‌اش امنیت مالی (پرداخت بدهی‌ها) یا احترام (ارزش‌گذاری بر عملکردش) باشد. پرسش: «آیا افزایش حقوق به شما کمک می‌کند فشار مالی را کاهش دهید یا احساس بهتری نسبت به جایگاهتان داشته باشید؟» میتواند به شما کمک کند تا منافع طرف مقابل را پیدا کنید.

افراد تاثیرگذار در تصمیم طرف مقابلتان را پیدا کنید: بررسی تأثیر افراد یا گروه‌های مرتبط بر تصمیم طرف مقابل (مثل خانواده، همکاران، یا مشتریان) همواره باعث میشود بتوانید دلیل پافشاری بر مواضع طرف را تشخیص دهید.

مثال: اگر فروشنده ملک با کاهش قیمت مخالف است، ممکن است به دلیل فشار شریک تجاری یا وام بانکی باشد. پرسش: «آیا افراد دیگری هم در این تصمیم‌گیری نقش دارند؟»

از تکنیک «چه می‌شد اگر…» استفاده کنید: سناریوهای فرضی مختلفی پیشنهاد دهید تا انعطاف‌پذیری طرف مقابلتان را کشف کنید.

مثال: در مذاکره حقوق، بپرسید: «اگر امکان افزایش حقوق نباشد، آیا امکانات جانبی مثل دورکاری یا آموزش رایگان برایتان جذاب است؟». پاسخ نشان می‌دهد منفعت اصلی انعطاف زمانی یا رشد حرفه‌ای است.

تصمیمات طرف مقابل را تحلیل کنید: با بررسی تصمیمات گذشته و فعلی طرف مقابل می‌توان به منافع او پی برد.

مثال: در مذاکره گروگان‌گیری ایران و آمریکا در ماجرای اشغال سفارت خانه آمریکا، تحلیل تصمیم دانشجویان نشان می‌داد که منافع آنها شامل مواردی مانند حفظ وجهه انقلابی، جلب توجه بین‌المللی، جلوگیری از مداخله آمریکا بوده است.

ترس‌ها و محدودیت‌ها طرف مقابل را بشناسید: مستقیم یا غیرمستقیم درباره نگرانی‌های پنهان  طرف بپرسید.

مثال: اگر مشتری از امضای قرارداد خودداری می‌کند، بپرسید: «آیا نگرانی خاصی دربارهٔ تعهدات آینده دارید؟». ممکن است ترس از پنالتیهای قراردادی یا تغییر شرایط بازار باشد.

استراتژی‌های مذاکره بر اساس منافع

۱. تفکیک مواضع از منافع

قبل از پاسخ دادن، مشکل را از نگاه طرف مقابل توضیح دهید:

“به نظر می‌رسد نگرانی شما این است که اگر قیمت را کاهش دهید، سود شما کم می‌شود. درست متوجه شده‌ام؟”

۲. پذیرش منافع طرف مقابل به عنوان بخشی از مسئله

مثال: در مذاکره‌ی کاری، بگویید: “من می‌فهمم که شما نیاز به کاهش هزینه‌ها دارید، و من هم نیاز به حفظ کیفیت تیمم. شاید راه‌حلی باشد که هر دو نیاز را برطرف کند.”

۳. تمرکز بر آینده به جای گذشته

به جای بحث درباره‌ی “چه کسی مقصر است”، بپرسید: “چگونه می‌توانیم از این به بعد مشکل را حل کنیم؟”

۴. انعطاف پذیری و ارائه‌ی گزینه‌های مبتنی بر منافع مشترک

مثال: اگر منفعت فروشنده فروش سریع و منفعت خریدار پرداخت ایمن است، پیشنهاد “پرداخت ۸۰٪ نقدی و ۲۰٪ پس از ثبت سند” می‌تواند هر دو نیاز را برطرف کند.

5. تفکیک افراد از مشکل

بر روی حل مشکل تمرکز کنید، نه سرزنش افراد: “بیایید با هم راه‌حلی برای این مشکل پیدا کنیم” “هدف ما یافتن راهی است که برای هر دو طرف قابل قبول باشد”

موانع مذاکره بر اساس منافع

1. فرض اشتباه درباره منافع طرف مقابل

اغلب تصور می‌کنیم منافع طرف مقابل دقیقاً مخالف منافع ماست، در حالی که ممکن است منافع متفاوت اما غیرمتعارض باشد.

2. تمرکز بیش از حد بر مواضع

عادت کرده‌ایم مستقیماً بر سر مواضع چانه‌زنی کنیم، بدون اینکه به منافع پشت‌پرده فکر کنیم.

3. نادیده گرفتن منافع چندگانه

هر طرف معمولاً چندین منفعت دارد، نه فقط یک مورد.

4. تأثیر ذینفعان دیگر

گاهی فشارهای خارجی (مانند رؤسا، افکار عمومی) باعث می‌شود طرفین نتوانند بر منافع واقعی تمرکز کنند.

پیامدهای موافقت یا عدم موافقت

موافقت بر سر مواضع: ممکن است به توافق کوتاه‌مدت اما ناپایدار منجر شود (مثل کارمندی که با حقوق کم موافقت می‌کند اما به دنبال فرصت‌های جدید می‌گردد).

موافقت بر سر منافع: توافق پایدارتر است، زیرا نیازهای اساسی طرفین را برطرف می‌کند (مثل تنظیم قرارداد پاداش بر اساس عملکرد به جای افزایش حقوق ثابت).

راهکارهای عملی برای مذاکره موفق

الف) قبل از مذاکره

• فهرستی از منافع خود تهیه کنید

• سعی کنید منافع طرف مقابل را پیش‌بینی کنید

• راه‌حل‌های احتمالی را بررسی کنید

ب) در حین مذاکره

• ابتدا به دقت گوش دهید

• سؤالات باز بپرسید

• منافع خود را واضح بیان کنید

• به دنبال نقاط مشترک باشید

ج) پس از مذاکره

• توافق را مرور کنید تا مطمئن شوید منافع کلیدی برآورده شده‌اند

• روابط را حفظ کنید

• درس‌های آموخته شده را ثبت کنید

نتیجه‌گیری

مذاکره‌کنندگان ماهر می‌دانند که پشت هر موضع سخت، منافع نرمی وجود دارد که می‌تواند پایه‌ی توافق باشد. با تبدیل مذاکره از جنگ مواضع به همکاری برای کشف منافع، نه تنها احتمال رسیدن به نتایج مطلوب افزایش می‌یابد، بلکه روابط حرفه‌ای و شخصی نیز تقویت می‌شوند. کلید این تحول، گوش‌دادن عمیق، پرسش‌های هوشمندانه و خلاقیت در ارائه‌ی راه‌حل‌ها است