سینگل مقالات
پیش شرط های آغاز مذاکره
- 1404-02-30
- بدون دیدگـاه
- 17 بازدید
- ابوالفضل رضائی
پیش شرط های آغاز مذاکره به چه معناست؟
مذاکره، قلب تپنده هر تعامل تجاری، سیاسی و حتی شخصی است. از یک گفتگوی ساده برای خرید و فروش کالا تا مذاکرات پیچیده بین المللی، توانایی چانه زنی و رسیدن به توافق، تعیین کننده موفقیت یا شکست است. در دنیای کسب وکار، مذاکره تنها محدود به معاملات مالی نیست؛ بلکه شامل مشارکت ها، قراردادهای کاری، حل اختلافات، مدیریت تیمها و حتی رقابت با رقبا میشود. سازمانهایی که در مذاکره مهارت دارند، نه تنها سود بیشتری کسب میکنند، بلکه روابط پایدارتری با مشتریان، تأمین کنندگان و شرکای خود برقرار میسازند.
اما چرا برخی مذاکرات به بن بست میرسند، درحالیکه برخی دیگر به نتایج برد – برد ختم میشوند؟ یکی از کلیدیترین عوامل، تعیین پیششرطهای هوشمندانه قبل از شروع مذاکره است. پیششرطها مانند قواعد یک بازی هستند؛ اگر آنها را بهدرستی تعریف کنید، مسیر مذاکره را تحت کنترل خواهید داشت. طرفی که بدون پیششرط وارد مذاکره شود، مانند کشتی بدون سکان است که هر لحظه ممکن است به سمتی منحرف شود.
چگونه پیش شرط گذاری باعث برنده شدن در مذاکره میشود؟
1- تعیین چارچوب مذاکره: پیششرطها مرزهای قابل قبول و غیرقابل قبول را مشخص میکنند و از اتلاف وقت روی مسائل غیرممکن جلوگیری میکنند.
مثال: یک شرکت قبل از مذاکره با تأمین کننده شرط میگذارد که “حداکثر زمان تحویل کالا ۳۰ روز است”؛ در نتیجه، از گفتگو با فروشندگانی که توانایی تأمین این شرط را ندارند، صرف نظر میکند.
2- ایجاد مزیت روانی: پیش شرطهای محکم، به طرف مقابل نشان میدهند که شما از موضع قدرت وارد مذاکره میشوید.
مثال: کارفرمایی که میگوید “حقوق پیشنهادی ما قطعی است و قابل مذاکره نیست”، ممکن است متقاضیان را وادار کند که سریعتر تصمیم بگیرند.
3- کاهش تنش و جلوگیری از سوءتفاهم: وقتی دو طرف از ابتدا میدانند چه چیزهایی قابل مذاکره نیست، احتمال درگیری کاهش می یابد.
مثال: در مذاکرات بین المللی، توافق بر سر عدم بحث درباره حاکمیت از همان ابتدا، مانع از بروز اختلافات غیرضروری میشود.
4- هدایت مذاکره به سود شما: اگر پیششرط ها هوشمندانه انتخاب شوند، طرف مقابل ناخودآگاه در چارچوب مورد نظر شما حرکت میکند.
مثال: فروشندهای که میگوید “فقط با پرداخت ۵۰% پیششرط حاضر به رزرو کالا هستم”، خریدار را به سمت شرایط مالی خود سوق میدهد
در ادامه این مقاله، به تعریف دقیق پیششرط ها، انواع آنها، روشهای تعیین و نحوه مقابله با پیش شرطهای طرف مقابل میپردازیم. با درک این اصول، نهتنها از مذاکره هراسی نخواهید داشت، بلکه آن را به فرصتی برای کسب بهترین نتایج تبدیل خواهید کرد.
تعریف پیش شرط در مذاکره (Precondition)
پیش شرط، شرط یا شرایطی است که یکی از طرفین مذاکره قبل از شروع فرآیند اصلی مذاکره تعیین میکند و اعلام میدارد که بدون پذیرش این شرط، مذاکرهای صورت نخواهد گرفت. پیششرطها مانند خطوط قرمز عمل میکنند و چارچوبی را مشخص میکنند که مذاکره در آن محدوده انجام میشود.
مثالهای رایج از پیش شرطها در مذاکرات:
تجاری: «ما فقط در صورتی حاضر به مذاکره هستیم که حداقل ۵۰% پرداخت پیشاز تحویل انجام شود.»
سیاسی: «مذاکره با طرف مقابل تنها در صورتی ممکن است که به رسمیت شناختن حاکمیت ما را بپذیرد.»
شخصی: «تنها در صورتی برای این شغل اقدام میکنم که امکان دورکاری حداقل دو روز در هفته وجود داشته باشد.»
انواع پیش شرط در مذاکره
مذاکرهکنندگان حرفهای، پیش شرطها را به دو دسته اصلی تقسیم میکنند:
1- پیش شرطهای رویهای (Procedural Preconditions)
این پیش شرطها مربوط به نحوه و چگونگی برگزاری جلسه مذاکره هستند، نه محتوای آن. هدف از این پیش شرطها، تعیین قواعد بازی است تا مذاکره در مسیر درستی پیش برود.
مثالها: «جلسات مذاکره فقط چهارشنبهها و پنجشنبهها برگزار میشود.» یا «مذاکره باید در حضور یک میانجی بیطرف انجام شود.» یا «تمام مکاتبات باید به صورت رسمی و مکتوب باشد.»
کاربرد: این پیششرطها معمولاً انعطافپذیرتر هستند و رد کردن آنها لزوماً به معنای پایان مذاکره نیست.
2- پیش شرطهای موضوعی (Substantive Preconditions)
این پیش شرطها مستقیماً به محتوای مذاکره و خواستههای طرفین مربوط میشوند و معمولاً سختتر و غیر قابل چانهزنی هستند. در واقع تعیین هریک از این پیش شرط ها نوعی اخذ امتیاز است. در رابطه با امتیازها و مفهوم آن به نوشتار مربوط در سایت لیگاتون رجوع کنید.
مثالها:
«ما فقط در صورتی مذاکره میکنیم که قیمت پایه کمتر از X دلار نباشد.» یا «شرکت شما باید تضمین کند که حداقل ۱۰۰۰ واحد در ماه خریداری میکنید.» یا «مذاکره درباره این موضوع فقط در خاک یک کشور بیطرف امکانپذیر است.»
چرا این پیش شرطها حیاتی هستند؟
1- اگر طرف مقابل این شرایط را نپذیرد، اصلاً مذاکرهای شکل نمیگیرد.
2- معمولاً به مسائل امنیتی، مالی یا اصولی مرتبط هستند.
چگونه با پیش شرطها مقابله کنیم؟
وقتی طرف مقابل یک پیش شرط مطرح میکند، چند راهکار استراتژیک وجود دارد:
۱- ارزیابی میزان اهمیت پیش شرط
اول اینکه بررسی کنید و میزان اهمیت داشتن پیش شرط را بسنجید، گاهی پیش شرط ها ازین سبب است که طرف میخواهد در موضع قدرت قرار بگیرد اما گاهی صرفا به این علت طرف مقابل پیش شرط تعیین کرده است که بتواند در مذاکره حضور یابد و سوقصدی وجود ندارد. آیا این پیششرط واقعاً غیرقابلمذاکره است یا فقط یک تاکتیک برای گرفتن امتیاز بیشتر است؟
۲- طرح پیشنهاد جایگزین
به جای رد کامل پیششرط، یک امتیاز متقابل پیشنهاد دهید.
مثال: طرف مقابل: «فقط در کشور X مذاکره میکنیم.»
شما: «اگر کشور Y را انتخاب کنیم، هزینههای سفر را ما تقبل میکنیم.»
3- تبدیل پیش شرط به موضوع مذاکره
بعضی پیش شرطها را میتوان بهعنوان یکی از موضوعات مذاکره مطرح کرد، نه یک شرط قطعی.
مثال: طرف مقابل: «حضور فلان شخص در جلسه الزامی است.»
شما: «چه دلایلی دارد که ایشان حتماً باید حاضر باشند؟ میتوانیم این موضوع را بررسی کنیم.»
4- استفاده از پیش شرط متقابل (Counter-Precondition)
اگر طرف مقابل شرطی میگذارد، شما هم یک شرط مقابل بگذارید تا موضع خود را تقویت کنید.
مثال: طرف مقابل: «پیشپرداخت ۵۰% لازم است» شما: «ما این شرط را میپذیریم، به شرطی که تخفیف ۱۰% لحاظ کنید»
چرا پیش شرط گذاری یک هنر است؟
پیش شرط های هوشمندانه مانع از اتلاف وقت در مذاکرات بینتیجه میشوند و با تعیین پیش شرط ها، کنترل مذاکره را در دست میگیرید و اجازه نمیدهید طرف مقابل شما را به سمتی که نمیخواهید بکشاند.
تشخیص تفاوت بین پیش شرط های رویهای و موضوعی به شما کمک میکند انعطافپذیری لازم را داشته باشید.
در آخر نیز به یاد داشته باشید: «هرگز بدون پیش شرط وارد مذاکره نشوید؛ اما هر پیش شرطی را هم قطعی ندانید. مذاکره، بازی هوش و انعطاف است.»
دسته بندی:
تکنیک های مذاکره
دیدگـاه شمـا
