پیش شرط های آغاز مذاکره به چه معناست؟

مذاکره، قلب تپنده هر تعامل تجاری، سیاسی و حتی شخصی است. از یک گفتگوی ساده برای خرید و فروش کالا تا مذاکرات پیچیده بین المللی، توانایی چانه زنی و رسیدن به توافق، تعیین کننده موفقیت یا شکست است. در دنیای کسب وکار، مذاکره تنها محدود به معاملات مالی نیست؛ بلکه شامل مشارکت ها، قراردادهای کاری، حل اختلافات، مدیریت تیم­ها و حتی رقابت با رقبا میشود. سازمانهایی که در مذاکره مهارت دارند، نه تنها سود بیشتری کسب میکنند، بلکه روابط پایدارتری با مشتریان، تأمین کنندگان و شرکای خود برقرار میسازند.

اما چرا برخی مذاکرات به بن بست میرسند، درحالیکه برخی دیگر به نتایج برد – برد ختم میشوند؟ یکی از کلیدی­ترین عوامل، تعیین پیش­شرط­های هوشمندانه قبل از شروع مذاکره است. پیش­شرط­ها مانند قواعد یک بازی هستند؛ اگر آنها را به­درستی تعریف کنید، مسیر مذاکره را تحت کنترل خواهید داشت. طرفی که بدون پیش­شرط وارد مذاکره شود، مانند کشتی بدون سکان است که هر لحظه ممکن است به سمتی منحرف شود.

چگونه پیش شرط گذاری باعث برنده شدن در مذاکره میشود؟

1- تعیین چارچوب مذاکره: پیش­شرطها مرزهای قابل قبول و غیرقابل قبول را مشخص میکنند و از اتلاف وقت روی مسائل غیرممکن جلوگیری میکنند.

مثال: یک شرکت قبل از مذاکره با تأمین کننده شرط میگذارد که “حداکثر زمان تحویل کالا ۳۰ روز است”؛ در نتیجه، از گفتگو با فروشندگانی که توانایی تأمین این شرط را ندارند، صرف نظر میکند.

2- ایجاد مزیت روانی: پیش شرطهای محکم، به طرف مقابل نشان میدهند که شما از موضع قدرت وارد مذاکره میشوید.

مثال: کارفرمایی که میگوید “حقوق پیشنهادی ما قطعی است و قابل مذاکره نیست”، ممکن است متقاضیان را وادار کند که سریعتر تصمیم بگیرند.

3- کاهش تنش و جلوگیری از سوءتفاهم: وقتی دو طرف از ابتدا میدانند چه چیزهایی قابل مذاکره نیست، احتمال درگیری کاهش می یابد.

مثال: در مذاکرات بین المللی، توافق بر سر عدم بحث درباره حاکمیت از همان ابتدا، مانع از بروز اختلافات غیرضروری میشود.

4- هدایت مذاکره به سود شما: اگر پیش­شرط ها هوشمندانه انتخاب شوند، طرف مقابل ناخودآگاه در چارچوب مورد نظر شما حرکت میکند.

مثال: فروشندهای که میگوید “فقط با پرداخت ۵۰% پیششرط حاضر به رزرو کالا هستم”، خریدار را به سمت شرایط مالی خود سوق میدهد

در ادامه این مقاله، به تعریف دقیق پیش­شرط ها، انواع آنها، روشهای تعیین و نحوه مقابله با پیش شرطهای طرف مقابل میپردازیم. با درک این اصول، نهتنها از مذاکره هراسی نخواهید داشت، بلکه آن را به فرصتی برای کسب بهترین نتایج تبدیل خواهید کرد.

تعریف پیش شرط در مذاکره (Precondition) 

پیش شرط، شرط یا شرایطی است که یکی از طرفین مذاکره قبل از شروع فرآیند اصلی مذاکره تعیین می‌کند و اعلام می‌دارد که بدون پذیرش این شرط، مذاکره‌ای صورت نخواهد گرفت. پیششرط‌ها مانند خطوط قرمز عمل می‌کنند و چارچوبی را مشخص می‌کنند که مذاکره در آن محدوده انجام می‌شود.

مثال‌های رایج از پیش شرط‌ها در مذاکرات:

تجاری: «ما فقط در صورتی حاضر به مذاکره هستیم که حداقل ۵۰% پرداخت پیش‌از تحویل انجام شود.»

سیاسی: «مذاکره با طرف مقابل تنها در صورتی ممکن است که به رسمیت شناختن حاکمیت ما را بپذیرد.»

شخصی: «تنها در صورتی برای این شغل اقدام می‌کنم که امکان دورکاری حداقل دو روز در هفته وجود داشته باشد.»

انواع پیش شرط‌ در مذاکره

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، پیش شرط‌ها را به دو دسته اصلی تقسیم می‌کنند:

1- پیش شرط‌های رویه‌ای  (Procedural Preconditions)

این پیش شرط‌ها مربوط به نحوه و چگونگی برگزاری جلسه مذاکره هستند، نه محتوای آن. هدف از این پیش شرط‌ها، تعیین قواعد بازی است تا مذاکره در مسیر درستی پیش برود.

مثال‌ها: «جلسات مذاکره فقط چهارشنبه‌ها و پنج‌شنبه‌ها برگزار می‌شود.» یا «مذاکره باید در حضور یک میانجی بی‌طرف انجام شود.» یا «تمام مکاتبات باید به صورت رسمی و مکتوب باشد.»

کاربرد: این پیش­شرط‌ها معمولاً انعطاف‌پذیرتر هستند و رد کردن آنها لزوماً به معنای پایان مذاکره نیست.

2- پیش ­شرط‌های موضوعی  (Substantive Preconditions)

این پیش شرط‌ها مستقیماً به محتوای مذاکره و خواسته‌های طرفین مربوط می‌شوند و معمولاً سخت‌تر و غیر قابل ‌چانه‌زنی هستند. در واقع تعیین هریک از این پیش شرط ها نوعی اخذ امتیاز است. در رابطه با امتیازها و مفهوم آن به نوشتار مربوط در سایت لیگاتون رجوع کنید.

مثال‌ها:

«ما فقط در صورتی مذاکره می‌کنیم که قیمت پایه کمتر از X دلار نباشد.» یا «شرکت شما باید تضمین کند که حداقل ۱۰۰۰ واحد در ماه خریداری می‌کنید.» یا «مذاکره درباره این موضوع فقط در خاک یک کشور بی‌طرف امکان‌پذیر است.»

چرا این پیش ­شرط‌ها حیاتی هستند؟

1- اگر طرف مقابل این شرایط را نپذیرد، اصلاً مذاکره‌ای شکل نمی‌گیرد.

2- معمولاً به مسائل امنیتی، مالی یا اصولی مرتبط هستند.

چگونه با پیش شرط‌ها مقابله کنیم؟

وقتی طرف مقابل یک پیش­ شرط مطرح می‌کند، چند راهکار استراتژیک وجود دارد:

۱- ارزیابی میزان اهمیت پیش­ شرط

اول اینکه بررسی کنید و میزان اهمیت داشتن پیش شرط را بسنجید، گاهی پیش شرط ها ازین سبب است که طرف میخواهد در موضع قدرت قرار بگیرد اما گاهی صرفا به این علت طرف مقابل پیش شرط تعیین کرده است که بتواند در مذاکره حضور یابد و سوقصدی وجود ندارد. آیا این پیش­شرط واقعاً غیرقابل‌مذاکره است یا فقط یک تاکتیک برای گرفتن امتیاز بیشتر است؟

۲- طرح پیشنهاد جایگزین

به جای رد کامل پیش­شرط، یک امتیاز متقابل پیشنهاد دهید.

مثال: طرف مقابل: «فقط در کشور X مذاکره می‌کنیم.»

شما: «اگر کشور Y را انتخاب کنیم، هزینه‌های سفر را ما تقبل می‌کنیم.»

3- تبدیل پیش شرط به موضوع مذاکره

بعضی پیش شرط‌ها را می‌توان به‌عنوان یکی از موضوعات مذاکره مطرح کرد، نه یک شرط قطعی.

مثال: طرف مقابل: «حضور فلان شخص در جلسه الزامی است.»

شما: «چه دلایلی دارد که ایشان حتماً باید حاضر باشند؟ می‌توانیم این موضوع را بررسی کنیم.­»

4- استفاده از پیش ­شرط متقابل (Counter-Precondition)

اگر طرف مقابل شرطی می‌گذارد، شما هم یک شرط مقابل بگذارید تا موضع خود را تقویت کنید.

مثال: طرف مقابل: «پیش‌پرداخت ۵۰% لازم است» شما: «ما این شرط را می‌پذیریم، به شرطی که تخفیف ۱۰% لحاظ کنید»

چرا پیش شرط‌ گذاری یک هنر است؟

پیش شرط‌ های هوشمندانه مانع از اتلاف وقت در مذاکرات بی‌نتیجه می‌شوند و با تعیین پیش­ شرط‌ ها، کنترل مذاکره را در دست می‌گیرید و اجازه نمی‌دهید طرف مقابل شما را به سمتی که نمی‌خواهید بکشاند.

تشخیص تفاوت بین پیش ­شرط‌ های رویه‌ای و موضوعی به شما کمک می‌کند انعطاف‌پذیری لازم را داشته باشید.

در آخر نیز به یاد داشته باشید: «هرگز بدون پیش­ شرط وارد مذاکره نشوید؛ اما هر پیش شرطی را هم قطعی ندانید. مذاکره، بازی هوش و انعطاف است.»

مذاکره فرآیندی اساسی در تعاملات انسانی است که به طور کلی دو شیوه‌ی اصلی صورت می‌گیرد: مذاکره بر اساس مواضع و مذاکره بر اساس منافع. این نوشتار به بررسی تفاوت‌های این دو روش، مزایا و معایب هرکدام، و راهکارهای عملی برای شناسایی و مذاکره بر مبنای منافع می‌پردازد. با استفاده از مثال‌های عینی و تحلیل موارد کاربردی، نشان داده می‌شود که چرا مذاکره بر اساس منافع معمولاً به نتایج پایدارتر و رضایت‌بخش‌تری منجر می‌شود.

مذاکره هنر و علم رسیدن به توافقی است که برای تمام طرفین قابل قبول باشد. در هر نوع مذاکره‌ای—خواه تجاری، سیاسی، یا شخصی—شناخت تفاوت بین مواضع و منافع کلید موفقیت است. بسیاری از اختلافات و بن‌بست‌های مذاکره ناشی از تمرکز نادرست بر مواضع آشکار به جای منافع پنهان است. این مقاله با تعریف دقیق این مفاهیم و ارائه‌ی مثال‌های ملموس، راهکارهایی برای تبدیل مذاکرات موضع‌محور به مذاکرات منفعت‌محور ارائه می‌دهد.

ماجرای مری پارکر فولت در مورد دعوای دو مرد در کتابخانه مصداق بارز تمایز بین منافع و مواضع است، در این داستان یکی از مردان میخواهد پنجره باز باشد و دیگری خواهان بسته بودن آن است. آنها درمورد اینکه پنجره ها تا چه اندازه باز باشد با یکدیگر وارد جدال و بحث سنگینی میشود تا اینکه متصدی کتابخونه خانم فولت میرسد، از یکی از مردان میپرسد چرا میخواهی پنجره باز باشد و او جواب میدهد: «چون هوا گرم است و نیاز داریم هوای تازه وارد سالن شود» و از طرف مقابل نیز میپرسد به چه علتی میخواهی آن را ببندی و وی نیز میگوید: «برای اینکه جلوی ورود گرد و خاک را بگیرم.» متصدی کتابخونه راهکاری به ذهنش میرسد و پنجره اتاق بغلی را باز میکند تا هوای تازه وارد سالن شود و درعین حال گرد و خاکی بر روی وسایل افراد نشیند.

تعریف مواضع در مذاکره

موضع (Position)

مثال ۱: در مذاکره‌ی حقوق و دستمزد، کارمند می‌گوید: “حقوق من باید ۱۰ میلیون تومان باشد.”

مثال ۲: در مذاکره‌ی فروش خانه، فروشنده اعلام می‌کند: “قیمت خانه کمتر از ۵ میلیارد تومان قابل مذاکره نیست.”

مشکل مذاکره بر اساس مواضع این است که معمولاً به راه‌حل‌های تک‌بعدی و برد-باخت منجر می‌شود، زیرا هر طرف سعی می‌کند بدون توجه به نیازهای طرف مقابل، به خواسته‌ی خود برسد.

تعریف منافع در مذاکره

منفعت (Interest) نیازها، ترس‌ها، آرزوها و دلایل پنهانی است که مواضع را شکل می‌دهند. منافع معمولاً غیرمستقیم هستند و نیاز به کشف دارند. هر موضعی ناشی از یک سری منافع است.

مثال ۱: در مذاکره‌ی حقوق، منفعت واقعی کارمند ممکن است امنیت مالی یا احساس ارزشمندی کردن باشد.

مثال ۲: فروشنده‌ی خانه ممکن است به دنبال تسویه‌ی سریع بدهی یا خرید ملک جدید در منطقه‌ای خاص باشد.

مذاکره بر اساس منافع به جای تمرکز بر خواسته‌های سطحی، به علل زیربنایی توجه می‌کند و فضایی برای راه‌حل‌های خلاقانه و برد-برد ایجاد می‌نماید. با توجه داشتن به منافع میتوان مواضع گوناگونی را پیش بینی کرد.

مواضع معمولاً متضاد به نظر می‌رسند، در حالی که منافع می‌توانند مشترک، مکمل یا حتی غیرمرتبط باشند. تمرکز بر مواضع معمولاً به بن‌بست می‌انجامد، در حالی که توجه به منافع راه‌حل‌های خلاقانه را ممکن می‌سازد.

مزایای تمرکز بر منافع

برای اینکه بهتر تفاوت منافع و مواضع را درک کنید و اهمیت آن را متوجه بشوید خوب است ماجرای پیمان صلح مصر و اسرائیل در اجلاس کمپ دیوید در سال 1978 را بررسی کنیم. اسرائیل از زمان جنگ 6 روزه در سال 1967 شبه جزیره سینا را اشغال کرده بود و وقتی در سال 1978 پای جلسه مذاکره نشستند هر دو کشور مواضع بسیار متفاوتی داشتند. مصر خواهان باز پس گیری شبه جزیره سینا بود و اسرائیل نیز مصمم بود این منطقه را تحت سلطه خود داشته باشد. در جلسات مذاکره، دیپلمات های اسرائیلی مرزهایی را طراحی کردن که شبه جزیره سینا را میان خود و فلسطین تقسیم میکرد. این مرزبندی ها به هیچ عنوان برای مصر قابل قبول نبود و از طرف دیگر بازگشت به همان مرزبندی های قبل جنگ شش روزه برای اسرائیل قابل قبول نبود چون هزینه های بسیار زیادی برای اشغال آن منطقه پرداخته بودند. توجه به منافع به جای تمرکز بر مواضع باعث شد هر دو کشور به یک توافق منطقی دست پیدا کنند.

منافع اسرائیل در امنیت آنها خلاصه میشد. اسرئیلی ها نمیخواستند تا تانک های مصری مستقر در مرز بین دو کشور در آن منطقه جولان دهند و از طرفی منافع مصر نیز حفظ استقلال و تمامیت ارضی خود بود. در قرارداد کمپ دیوید، انور سادات رئیس جمهور وقت مصر و مناخیم بگین، نخست وزیر وقت اسرائیل توافق کردند که شبه جزیره سینا به مصر برگردد اما مصر این منطقه را از ادوات جنگی خالی سازد و با غیرنظامی کردن شبه جزیره امنیت اسرائیل را تضمین کند. همین امر سبب شد که طرفین به یک توافق برد-برد در جریان مذاکرات دست پیدا کنند.

تمرکز بر روی منافع برخی از مزایا را همراه خود دارد:

خروج از بن‌بست: مواضع اغلب غیرقابل‌انعطاف هستند و مذاکره بر سر آنها به جدال می‌انجامد. در حالی که منافع زمینه‌ای برای یافتن راه‌حل‌های مشترک فراهم می‌کنند.

کشف نقاط مشترک: در پشت مواضع متضاد، منافع مشترک یا مکملی وجود دارد که می‌تواند پایه‌ای برای توافق باشد. به عنوان مثال، در مذاکره کارگر و کارفرما، هر دو طرف به ثبات شرکت علاقه‌مندند.

امکان راه‌حل‌های خلاقانه: با فهم عمیق‌تر نیازهای طرفین، می‌توان به راه‌حل‌هایی رسید که قبلاً تصور نمی‌شد ممکن باشند.

حفظ روابط: مذاکره بر اساس منافع به جای مواضع، روابط طرفین را حفظ می‌کند و زمینه را برای همکاری‌های آینده فراهم می‌سازد.

راه‌های شناسایی منافع طرفین

پرسش‌های عمیق بپرسید و سوال های چرایی مطرح کنید: به جای تمرکز بر “چه می‌خواهید؟” بپرسید “چرا این را می‌خواهید؟”

مثال: اگر مستأجر اصرار بر کاهش اجاره دارد، بپرسید: “آیا مشکل فعلی شما هزینه‌های جانبی است یا نگرانی از افزایش آینده؟”

به طور فعال گوش‌ دهید: توجه به عبارات احساسی یا تکراری (مثل “عادلانه نیست”) که نشانه‌ی منافع مهم هستند.

به گزینه هایی که طرف مقابل قاطعانه رد میکند توجه کنید: بررسی اینکه چرا طرف مقابل گزینه‌ای خاص را رد می‌کند.

مثلاً رد کردن پیشنهاد پرداخت اقساطی ممکن است نشان‌دهنده‌ی نیاز به نقدینگی فوری باشد.

سطح نیازهای طرف مقابلتان را بررسی کنید.

مثال: در مذاکره کاری، اگر کارمندی تقاضای افزایش حقوق دارد، ممکن است نیاز واقعی‌اش امنیت مالی (پرداخت بدهی‌ها) یا احترام (ارزش‌گذاری بر عملکردش) باشد. پرسش: «آیا افزایش حقوق به شما کمک می‌کند فشار مالی را کاهش دهید یا احساس بهتری نسبت به جایگاهتان داشته باشید؟» میتواند به شما کمک کند تا منافع طرف مقابل را پیدا کنید.

افراد تاثیرگذار در تصمیم طرف مقابلتان را پیدا کنید: بررسی تأثیر افراد یا گروه‌های مرتبط بر تصمیم طرف مقابل (مثل خانواده، همکاران، یا مشتریان) همواره باعث میشود بتوانید دلیل پافشاری بر مواضع طرف را تشخیص دهید.

مثال: اگر فروشنده ملک با کاهش قیمت مخالف است، ممکن است به دلیل فشار شریک تجاری یا وام بانکی باشد. پرسش: «آیا افراد دیگری هم در این تصمیم‌گیری نقش دارند؟»

از تکنیک «چه می‌شد اگر…» استفاده کنید: سناریوهای فرضی مختلفی پیشنهاد دهید تا انعطاف‌پذیری طرف مقابلتان را کشف کنید.

مثال: در مذاکره حقوق، بپرسید: «اگر امکان افزایش حقوق نباشد، آیا امکانات جانبی مثل دورکاری یا آموزش رایگان برایتان جذاب است؟». پاسخ نشان می‌دهد منفعت اصلی انعطاف زمانی یا رشد حرفه‌ای است.

تصمیمات طرف مقابل را تحلیل کنید: با بررسی تصمیمات گذشته و فعلی طرف مقابل می‌توان به منافع او پی برد.

مثال: در مذاکره گروگان‌گیری ایران و آمریکا در ماجرای اشغال سفارت خانه آمریکا، تحلیل تصمیم دانشجویان نشان می‌داد که منافع آنها شامل مواردی مانند حفظ وجهه انقلابی، جلب توجه بین‌المللی، جلوگیری از مداخله آمریکا بوده است.

ترس‌ها و محدودیت‌ها طرف مقابل را بشناسید: مستقیم یا غیرمستقیم درباره نگرانی‌های پنهان  طرف بپرسید.

مثال: اگر مشتری از امضای قرارداد خودداری می‌کند، بپرسید: «آیا نگرانی خاصی دربارهٔ تعهدات آینده دارید؟». ممکن است ترس از پنالتیهای قراردادی یا تغییر شرایط بازار باشد.

استراتژی‌های مذاکره بر اساس منافع

۱. تفکیک مواضع از منافع

قبل از پاسخ دادن، مشکل را از نگاه طرف مقابل توضیح دهید:

“به نظر می‌رسد نگرانی شما این است که اگر قیمت را کاهش دهید، سود شما کم می‌شود. درست متوجه شده‌ام؟”

۲. پذیرش منافع طرف مقابل به عنوان بخشی از مسئله

مثال: در مذاکره‌ی کاری، بگویید: “من می‌فهمم که شما نیاز به کاهش هزینه‌ها دارید، و من هم نیاز به حفظ کیفیت تیمم. شاید راه‌حلی باشد که هر دو نیاز را برطرف کند.”

۳. تمرکز بر آینده به جای گذشته

به جای بحث درباره‌ی “چه کسی مقصر است”، بپرسید: “چگونه می‌توانیم از این به بعد مشکل را حل کنیم؟”

۴. انعطاف پذیری و ارائه‌ی گزینه‌های مبتنی بر منافع مشترک

مثال: اگر منفعت فروشنده فروش سریع و منفعت خریدار پرداخت ایمن است، پیشنهاد “پرداخت ۸۰٪ نقدی و ۲۰٪ پس از ثبت سند” می‌تواند هر دو نیاز را برطرف کند.

5. تفکیک افراد از مشکل

بر روی حل مشکل تمرکز کنید، نه سرزنش افراد: “بیایید با هم راه‌حلی برای این مشکل پیدا کنیم” “هدف ما یافتن راهی است که برای هر دو طرف قابل قبول باشد”

موانع مذاکره بر اساس منافع

1. فرض اشتباه درباره منافع طرف مقابل

اغلب تصور می‌کنیم منافع طرف مقابل دقیقاً مخالف منافع ماست، در حالی که ممکن است منافع متفاوت اما غیرمتعارض باشد.

2. تمرکز بیش از حد بر مواضع

عادت کرده‌ایم مستقیماً بر سر مواضع چانه‌زنی کنیم، بدون اینکه به منافع پشت‌پرده فکر کنیم.

3. نادیده گرفتن منافع چندگانه

هر طرف معمولاً چندین منفعت دارد، نه فقط یک مورد.

4. تأثیر ذینفعان دیگر

گاهی فشارهای خارجی (مانند رؤسا، افکار عمومی) باعث می‌شود طرفین نتوانند بر منافع واقعی تمرکز کنند.

پیامدهای موافقت یا عدم موافقت

موافقت بر سر مواضع: ممکن است به توافق کوتاه‌مدت اما ناپایدار منجر شود (مثل کارمندی که با حقوق کم موافقت می‌کند اما به دنبال فرصت‌های جدید می‌گردد).

موافقت بر سر منافع: توافق پایدارتر است، زیرا نیازهای اساسی طرفین را برطرف می‌کند (مثل تنظیم قرارداد پاداش بر اساس عملکرد به جای افزایش حقوق ثابت).

راهکارهای عملی برای مذاکره موفق

الف) قبل از مذاکره

• فهرستی از منافع خود تهیه کنید

• سعی کنید منافع طرف مقابل را پیش‌بینی کنید

• راه‌حل‌های احتمالی را بررسی کنید

ب) در حین مذاکره

• ابتدا به دقت گوش دهید

• سؤالات باز بپرسید

• منافع خود را واضح بیان کنید

• به دنبال نقاط مشترک باشید

ج) پس از مذاکره

• توافق را مرور کنید تا مطمئن شوید منافع کلیدی برآورده شده‌اند

• روابط را حفظ کنید

• درس‌های آموخته شده را ثبت کنید

نتیجه‌گیری

مذاکره‌کنندگان ماهر می‌دانند که پشت هر موضع سخت، منافع نرمی وجود دارد که می‌تواند پایه‌ی توافق باشد. با تبدیل مذاکره از جنگ مواضع به همکاری برای کشف منافع، نه تنها احتمال رسیدن به نتایج مطلوب افزایش می‌یابد، بلکه روابط حرفه‌ای و شخصی نیز تقویت می‌شوند. کلید این تحول، گوش‌دادن عمیق، پرسش‌های هوشمندانه و خلاقیت در ارائه‌ی راه‌حل‌ها است

اهرم فشار در مذاکره – ابزاری قدرتمند یا شمشیر دو لبه

مذاکره، هنر رسیدن به توافقی مطلوب در شرایطی است که منافع طرفین در تعارض قرار دارد. در این فرآیند، «اهرم فشار یا(Leverage) » یکی از کلیدی­ترین مفاهیمی است که میتواند تعیین کننده نتیجه نهایی هر مذاکره باشد. اما سوالی که در ابتدا میتوان مطرح کرد این است که اهرم فشار چیست؟ چگونه میتوان آن را شناسایی کرد؟ و چه خطراتی در سوءاستفاده از آن وجود دارد؟

این مقاله به شما کمک میکند تا انواع اهرم­های فشار را بشناید و با استراتژی­های هوشمندانه جهت استفاده از آنها، کاربردهای آن، همچنین محدودیتهای این ابزار قدرتمند آشنا شوید.

اهرم فشار چیست؟

اهرم فشار (Leverage) به هر عامل ملموس یا ناملموسی اطلاق می­شود که توان چانه زنی شما را در مذاکره افزایش میدهد و طرف مقابل را وادار میکند تا به سمت پذیرش شرایط شما حرکت کند یا از خواسته هایش کوتاه بیاید و آنها را تعدیل کند.

این اهرم ­ها میتوانند از منابع داخلی مانند کسب اطلاعات محرمانه از طرف مقابل، داشتن یکBATNA  قوی یا شرایط خارجی مانند محدودیتهای زمانی، فشارهای رقابتی نشأت بگیرند که در ادامه با ذکر مثال هریک از موارد مذکور را به تفصیل توضیح خواهیم دادیم.

در ابتدا به طور اجمالی میتوان گفت چندین مورد به عنوان اهرم فشار قابل استفاده هستند:

1– دسترسی به اطلاعات محرمانه (مثلاً آگاهی از ضعف مالی طرف مقابل).

2- محدودیت زمانی (مهلت های کوتاه برای تصمیم گیری).

3- داشتن جایگزین های برتر قویتر (BATNA) از طرف مقابل.

4- وابستگی طرف مقابل به شما (مثلاً در تأمین منابع طبیعی در هنگامی که منابع اولیه طبیعی در انحصار شما قرار دارد).

5– قدرت قانونی یا قراردادی (مثلاً مفادی از قرارداد که اجازه تغییر شرایط پرداخت را به شما میدهند).

6- فشار روانی (مثلاً ایجاد حس فوریت یا ترس از دست دادن فرصت).

مثال هایی برای درک بهتر مفهوم اهرم فشار

«موقعیت مذاکره حقوق و دستمزد» شما به­عنوان کارمند میخواهید حقوق خود را افزایش دهید.

اهرم فشار: اطلاع از اینکه شرکت به زودی پروژه بزرگی را شروع میکند و به مهارتهای تخصصی شما نیاز دارد. (نوع اهرم: اطلاعاتی + وابستگی).

نحوه استفاده: با اشاره غیرمستقیم به این پروژه و نقش کلیدیتان، نشان میدهید که «حفظ شما» برای موفقیت شرکت ضروری است.

«موقعیت مذاکره با تأمین کننده» شما میخواهید قیمت مواد اولیه را کاهش دهید.

اهرم فشار: شناسایی یک تأمین کننده جدید که قیمتهای پایینتری پیشنهاد میدهد. (نوع اهرم: جایگزینها یا  BATNA بهتر)

نحوه استفاده: به تأمین کننده فعلی اطلاع میدهید که «در حال بررسی پیشنهادات دیگر هستید» و از او میخواهید قیمت را بازبینی کند.

«موقعیت مذاکره خانوادگی» شما میخواهید همسرتان را متقاعد کنید که خانه جدید بخرید.

اهرم فشار: افزایش ناگهانی قیمت مسکن در منطقه مورد نظر شما. (نوع اهرم: زمانی + روانشناختی).

نحوه استفاده: با ارائه داده­های بازار، نشان میدهید که «تأخیر در تصمیمگیری» منجر به از دست دادن فرصت می­شود.

به چند تکته کلیدی توجه داشته باشید:

اهرم فشار پویاست: اهرم­ها میتوانند در طول مذاکره تغییر کنند! مثلاً اگر طرف مقابل متوجه BATNA شما شود، ممکن است اهرم­تان تضعیف گردد. پس در نظر داشته باشید چنانچه طرف مقبل از اهرم های فشار شما آگاه شود همین امر سبب می­شود تا اهرم فشار شما تضعیف گردد.

اهرم­ها اصولا نامتقارند: لزوماً هر دو طرف اهرمهای یکسان ندارند. موفقیت شما در شناسایی اهرمهای منحصربه­فرد خود و خنثی­سازی اهرم­های طرف مقابل است.

اهرم باید اخلاقی باشد: استفاده از اهرم فشار باید در چارچوب اخلاق حرفه­ای باشد. سوءاستفاده از اطلاعات محرمانه یا تهدیدهای غیرمنطقی، اعتماد را نابود میکند و رسیدن به توافق را برای طرفین با چالش مواجه میکند.

در برخی موارد اهرم را پنهان نگه دارید: گاهی بهتر است که اصلا اهرم­های خود را آشکار نکنید! مثلاً گفتن جمله «من گزینه بهتری دارم» ممکن است طرف مقابل را به حالت تدافعی ببرد.

انواع اهرم فشار در مذاکره

الف) «نوع اهرم: دسترسی به اطلاعات محرمانه»

با دسترسی به اطلاعات خاص و محرمانه طرف مقابل شما میتوانید نقطه ضعف های وی را بشناسید و بفهمید طرفتان تا چه اندازه نیازهای خود را بیشتر از واقعیت جلوه میدهد.

برای مثال فرض کنید قصد دارید یک کافی شاپ را از مالک فعلی بخرید. مالک ادعا میکند فروش ماهانه کافی شاپ ۵۰ میلیون تومان است و قیمت فروش را بر این اساس تعیین کرده است اما شما پیش از مذاکره، با کارکنان سابق کافی شاپ صحبت میکنید و متوجه میشوید فروش واقعی ماهانه تنها ۳۰ میلیون تومان است. همچنین کشف میکنید که مالک به دلیل بدهی بانکی فوری، نیاز به فروش سریع دارد.

در مذاکره، با اشاره غیرمستقیم به اطلاعات واقعی فروش و بدهی مالک، پیشنهاد خود را ۲۰٪ کاهش میدهید. مالک که میداند اطلاعاتش افشا شده، مجبور به پذیرش قیمت جدید میشود.

و در نتیجه: خرید کافی شاپ با قیمتی منطقی و حذف ریسک مالی.در واقع جمع آوری اطلاعات پیش از مذاکره، شما را به «نقشه گنج» طرف مقابل مسلط میکند.

ب) «نوع اهرم: اهرم زمانی»

شما میتوانید در مواردی که طرف مقابلتان محدودیت های زمانی برای انجام پروژه خود دارد، برخی از امتیازاتتان را منوط به آن محدوده زمانی کنید تا به امتیاز اعطایی ارزش بیشتری ببخشید.

برای مثال فکر کنید شما مدیرعامل یک شرکت هستید و میخواهید پروژه ساخت ساختمان اداری شرکت را تا پایان فصل پاییز به پیمانکار تحویل دهید. پیمانکار درخواست افزایش هزینه ها به دلیل «تورم مصالح» دارد.

شما میدانید پیمانکار ۳ پروژه دیگر را همزمان پذیرفته و منابع او محدود است و پیشنهاد میدهید: «اگر پروژه تا ۱ ماه آینده تکمیل شود، ۱۰٪ هزینه اضافه پرداخت میکنیم. در غیر این صورت، جریمه تأخیر اعمال میشود»

از همین جهت پیمانکار که نمیتواند از جریمه مالی و آسیب به اعتبارش جلوگیری کند، پیشنهاد شما را میپذیرد. در نتیجه سبب میشود پروژه در زمان تعیین شده بدون افزایش چشمگیر هزینه ها تکمیل شود.

نکته کلیدی: زمان میتواند هم متحد شما باشد و هم دشمنتان! طرفی که «مهلت» را کنترل کند، بر مذاکره مسلط است.

ج) « نوع اهرم: اهرم جایگزینها یا BATNA»

اگر شما یک جایگزین قوی برای فرض عدم توافق در مذاکره داشته باشید دیگر به راحتی امتیاز نمیدین، و دست بالاتری در جریان مذاکره خواهید داشت.

برای فهم این موضوع فرض کنید شما به عنوان کارشناس فروش در شرکتی کار میکنید و پیشنهاد شغلی از یک شرکت رقیب با حقوق ۳۰٪ بالاتر دریافت کرده اید. میخواهید با کارفرمای فعلی برای افزایش حقوق مذاکره کنید.

بدون اشاره مستقیم به پیشنهاد رقیب، به مدیرتان میگویید: «با توجه به مسئولیت­های جدیدم، فکر میکنم ارزش افزوده من به شرکت نیاز به بازنگری در حقوق دارد»

مدیر شرکت که از احتمال ترک شما آگاه است (از طریق شایعات یا شبکه­های حرفه­ای)، و در نهایت پیشنهاد افزایش ۲۵٪ حقوق را میدهد.

BATNA  شما (پیشنهاد شرکت رقیب) به طور غیرمستقیم ترس از دست دادن شما را در ذهن کارفرما ایجاد کرده است و در نتیجه باعث شده است شما افزایش حقوقی نزدیک به پیشنهاد شرکت رقیب داشته باشد، بدون اینکه نیاز به تغییر شغل باشد BATNA  مانند چتر نجات است؛ هرچه قویتر باشد، اطمینان بیشتری در مذاکره دارید.

د) « نوع اهرم: اهرم قانونی/قراردادی»

در صورتی که با استناد به قراردادی که فیمابین خود و طرف مقابل تنظیم کرده اید، بتوانید نقض تعهد وی را احراز کنید و یا اهرم فشاری در قرارداد بیابید که طرف برای فرار از بار شدن مسئولیت های قراردادی حاضر باشد امتیازاتی را به شما بدهد در این صورت میتوان گفت که اهرم فشار قراردادی مورد استفاده قرار گرفته است.

فرض کنید شما یک شرکت ارائه خدمات نرم افزاری دارید و یک کاربر که طرف قرارداد با شرکت شما بوده به مدت ۶ ماه از خدمات نرم افزاری شما استفاده کرده اما پرداخت ها را انجام نداده است. در قرارداد جریمه ۲٪ ماهانه برای تأخیر پرداخت پیش بینی شده است.

در ایمیل رسمی به کاربر اعلام میکنید: «طبق ماده ۵ قرارداد، در صورت عدم پرداخت تا ۱۰ روز آینده، علاوه بر جریمه تأخیر، دسترسی شما به سامانه قطع خواهد شد.» همچنین پیشنهاد تسویه حساب با تخفیف ۱۰٪ در صورت پرداخت فوری میدهید. کاربر که میداند از نظر قانونی در موضع ضعف است، ترجیح میدهد با تخفیف پیشنهادی بدهی را تسویه کند. و در نتیجه استفاده از این اهرم فشار  باعث میشود که هم رابطه حرفه ای شما حفظ شود هم بخشی از مطالبات دریافت شود.

پس این نکته را در نظر داشته باشید که قراردادها تنها کاغذ نیستند؛ آنها سلاح قانونی شما در مذاکرات بحرانی­اند.

ه) «نوع اهرم: اهرم روانشناختی»

آگاهی از برخی ویژگی های روانشناختی تاثیرگذار در تصمیم گیری طرف مقابل باعث میشود شما با دست گذاشتن روی نقاط حساس و برانگیختن عواطف و احساسات طرف مقابلتان امتیازهای بزرگتری بگیرید.

برای مثال شما میخواهید یک آپارتمان را با قیمت بالاتر از قیمت بازار بفروشید. خریداران بالقوه معتقدند قیمت شما غیرمنطقی است. اما شما به خریداران میگویید: «۳ نفر دیگر نیز امروز برای بازدید آمده اند و یکی از آنها پیش پرداخت داده است»

همچنین اعلام میکنید: «قیمت املاک در این منطقه هفته آینده ۱۵٪ افزایش مییابد.» خریداران تحت تأثیر ترس از دست دادن فرصت (FOMO)، پیشنهاد شما را حتی با قیمت بالاتر میپذیرند. لازم به ذکر است که روانشناسی انسانها را نمیتوان در مذاکره نادیده گرفت! احساسات، گاهی قویتر از منطق عمل میکنند.

چگونه اهرم فشار را تقویت کنیم؟

گام اول: تحقیقات پیش از مذاکره جمع­آوری اطلاعات درباره نیازها، محدودیتها و نقاط ضعف طرف مقابل.

گام دوم: تقویت  BATNAهمیشه قبل از مذاکره، گزینه­های جایگزین خود را توسعه دهید و بهبود ببخشید.

گام سوم: زمان­بندی هوشمندانه، مثلاً برنامه­ ریزی برای مذاکره در زمانی که طرف مقابل تحت فشار است.

گام چهارم: کنترل احساسات، اجازه ندهید طرف مقابل متوجه اهرم­های شما شود!

خطرات سوءاستفاده از اهرم فشار

لطمه به رابطه کاری: استفاده نادرست از اهرم فشار میتواند به رابطه بلندمدت آسیب بزند یا حتی مذاکره را به بن ­بست بکشاند.

تخریب اعتماد: اگر طرف مقابل احساس کند از او سوءاستفاده شده، همکاری آینده سخت میشود.

عکس ­العمل تهاجمی: ممکن است طرف مقابل نیز اهرم­های خود را آشکار کند!

از دست دادن فرصت ­ها: فشار بیش­ ازحد ممکن است باعث شود طرف مقابل به­ کلی از مذاکره خارج شود.

نتیجه­ گیری

اهرم فشار در مذاکره مانند شمشیر دولبه­ای است که هم میتواند راه را برای توافق­های برد ­­- برد باز کند و هم رابطه طرفین را نابود سازد. موفقیت شما به تواناییتان در شناسایی اهرمها، استفاده مسئولانه از آنها، و حفظ احترام متقابل بستگی دارد. به یاد داشته باشید: هدف نهایی مذاکره، پیروزی نیست؛ بلکه دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای همه است.

همچنین برای مطالعه بیشتر در خصوص اهرم فشار در مذاکره، میتوانید کتاب اهرم در مذاکره نوشته راجر ولکما را مطالعه داشته باشید.

تعریف امتیاز

برای درک بهتر مفهوم امتیاز باید بدانید که یک مذاکره دقیقا از چه زمانی آغاز میشود! مذاکره دقیقا از زمانی شروع میشود که یکی از طرفین مذاکره کننده پیشنهاد اولیه خود را مطرح میکند و طرف مقابل یک پیشنهاد ثانوی میدهد یا پیشنهاد اولیه را به چالش میکشد و قصد تغییر آن به نفع خود را دارد. هنگامی که طرف اول پیشنهاد اولیه خود را به هر نحوی اصلاح یا تعدیل یا تغییر بدهد، امتیاز دادن رخ میدهد. پس میتوان گفت امتیاز یا Concession زمانی اعطا میشود که هر نوع تغییری در پیشنهاد اولیه به نفع مواضع طرف مقابل صورت بپذیرد. و چنانچه طرف مقابل درخواست تغییر در پیشنهاد اولیه را بدهد، این امر را میتوان درخواست امتیاز قلمداد کرد. همچنین در صورتی که یکی از طرفین، منافع طرف دیگر را تحسین کند یا به هر نحوی به تقویت منافع طرف مقابلش کمک کند این موضوع نوعی از امتیاز دادن تلقی میشود.

انواع امتیاز (مادی و معنوی –  مشروط و نامشروط)

فرض های مختلفی را برای انواع امتیاز میتوان متصور شد. در اولین تقسیم بندی، امتیازها را میتوان به مادی و معنوی یا به عبارتی دیگر مشهود و نامشهود تقسیم کرد. امتیازهای مادی همان امتیازاتی است که مقصود طرفین است و درنهایت مذاکره میخواهند از طرف مقابل خود کسب کنند و درواقع آنچه به عنوان توافق، در نظر گرفته می‌شود، امتیازهای مادی مذاکره هستند. این امتیازها عینی هستند و مستقیماً به منافع مالی، زمانی، یا فیزیکی مربوط می‌شوند و معمولا قابل اندازه گیری با معیارهای کمی هستند.

مثال امتیاز مادی:

• کاهش قیمت کالا یا خدمات به‌ازای خرید حجمی (مثلاً ۱۰٪ تخفیف برای سفارش بالای ۱۰۰ میلیون تومان).
• تسریع در تحویل کالا (مثلاً تحویل ۷ روزه به‌جای ۱۴ روز).
• اضافه‌کردن محصول یا خدمت دیگر( مثلاً فروشنده یک سال گارانتی رایگان به محصول اضافه کند)
• تبدیل پرداخت نقدی به اقساط بلندمدت بدون بهره.
• اجازه برگشت کالا تا ۳۰ روز پس از خرید (درحالی که معمولاً ۷ روز است).

در مقابل امتیاز مادی، امتیاز معنوی یا نامشهود هم ممکن است اعطا شود. این نوع از امتیاز ناملموس است و بیشتر جنبه‌ای عاطفی، اعتباری، یا ارتباطی دارد و تاثیر آن‌ها بر روابط یا احساس طرف مقابل متمرکز است. معمولا برای تلطیف فضای مذاکره و یا بهبود رابطه با طرف مقابل از امتیاز معنوی استفاده می­شود.

مثال امتیاز معنوی:

• تحسین و تشکر از طرف مقابل در حضور تیمش برای ایجاد رابطه همکاری خوب (مثلاً در یک ایمیل سازمانی).
• مخاطب قرار دادن طرف مقابل به عنوان «شریک استراتژیک»
• اعلام تمایل برای همکاری‌های آینده (مثلاً گفتن: ما شما را به‌عنوان تأمین‌کننده انحصاری در ۵ سال آینده می‌بینیم)
• مشورت با طرف مقابل درباره طراحی محصول جدید، حتی اگر تأثیر مالی مستقیم نداشته باش و به هرنحوی سهم دادن به طرف مقاب در تصمیم گیری.
• پذیرش خطای گذشته (مثلاً گفتن: ببخشید در پروژه قبلی تاخیر داشتیم، این بار جبران می‌کنیم)

در نظر داشته باشید ترکیب هوشمندانه هر دو نوع امتیاز (مثلاً دادن تخفیف + تقدیر رسمی) می‌تواند اثربخشی مذاکره را افزایش دهد.

نوع دیگری از تقسیم بندی امتیازها را میتوان امتیازات مشروط و نامشروط دانست. امتیاز مشروط بدین معناست که شما هنگام اعطای این نوع از امتیاز، از طرف خود میخواهید پیشنهاد شما را با ارائه یک امتیاز متقابل و در همان سطح قبول کند. یعنی زمانی امتیاز را اعطا می­کنید که از نوع امتیاز متقابلی که قرار است کسب کنید اطمینان داشته باشید. پس درنظر داشته باشید اعطای امتیاز صرفا به امید اینکه در اینده شاید طرف مقابلتان بخواهد به شما امتیازی بدهد، اشتباه است و تضمین بازگشت مهمترین رکن در امتیاز دهی مشروط است.

مثال‌ امتیاز مشروط:

• اگر شما قیمت هر واحد را از ۱۰۰ به ۹۰ تومان کاهش دهید، ما حجم سفارش را از ۱,۰۰۰ به ۲,۰۰۰ واحد افزایش می‌دهیم
• درصورتی که پرداخت را نقدی انجام دهید، ۵٪ تخفیف اضافه می‌کنیم.
• اگر موافقت کنید ساعت کاری من انعطاف‌پذیر باشد، پروژه‌های اضافه را بدون هزینه اضافه‌کاری انجام می‌دهم.

اما امتیاز نامشروط، امتیازی است که بدون انتظار فوری برای جبران ارائه می‌شود. معمولاً برای ایجاد حسن نیت، کاهش تنش، یا پیش‌دستی کردن در مذاکره استفاده می‌شود. این امتیاز رابطه‌گرانه است و ممکن است در بلندمدت منافع غیرمستقیم داشته باشد، اما ریسک سوءاستفاده طرف مقابل نیز در این نوع از امتیازدهی­ها وجود دارد.

مثال‌ امتیاز نامشروط:

• باوجودی که طبق قرارداد تحویل کالا ۱۴ روزه است، این بار آن را در ۷ روز تحویل می‌دهیم (بدون شرط اضافه)
• با اینکه معمولاً نمونه رایگان نمی‌دهیم، این بار یک نمونه آزمایشی برای شما ارسال می‌کنیم

امتیاز افتتاح مذاکره

به اولین امتیازی که توسط یکی از طرفین مذاکره اعطا میشود، امتیاز افتتاح مذاکره یا Opening concession میگویند. امتتیاز افتتاح مذاکره، اولین امتیازی است که یکی از طرفین به‌صورت عمدی و محاسبه‌شده ارائه می‌دهد تا چرخه مذاکره را آغاز کند یا آن را از مرحله تبادل اطلاعات به مرحله چانه‌زنی فعال منتقل سازد. این امتیاز دو نقش کلیدی دارد:

اول اینکه گفتگوی یکطرفه اطلاعاتی را به فضای تعاملی تبدیل میکند. و ثانیا انتظارات طرف مقابل درباره سطح امتیازات بعدی جهت‌ میدهد.

مثال‌ امتیاز افتتاح مذاکره:

فرض کنید مشتری در مغازه از قیمت یک کفش ورزشی می‌پرسد. فروشنده ابتدا مشخصات فنی را توضیح می‌دهد (تبادل اطلاعات). سپس می‌گوید: اگر امروز خرید کنید، یک جوراب ورزشی ضدعرق به‌عنوان هدیه همراه کفش دریافت می‌کنید. در اینجا هدف فروشنده ترغیب مشتری به تصمیم گیری فوری و ایجاد حس اضافه ارزش است و امتیازی که در این راستا میدهد همان جوراب رایگان است و این امتیاز میشود امتیاز افتتاح مذاکره.

فرض دیگری را در نظر بگیرید که خریدار ابتدا درباره کیفیت محصول  از تامین کننده سوال می‌کند تا اطلعلات کافی د رمورد محصول فروشنده جویا شود. سپس می‌گوید: اگر قیمت هر تن را ۵٪ کاهش دهید، ما پیش‌پرداخت ۵۰٪ را نقدی انجام می‌دهیم. این اعطای امتیاز به عنوان اولین امتیازدهی درجریان مذاکره درنظر گرفته میشود.

سه نکته را در هنگام اعطای امتیاز افتتاح درنظر داشته باشید 1- امتیاز افتتاحیه باید پس از شناخت اولیه از طرف مقابل و یا محصول وی ارائه شود 2- از امتیازاتی استفاده کنید که در صورت عدم توافق، بتوانید آن را پس بگیرید 3- امتیاز باید به اندازه‌ای جذاب باشد که طرف مقابل را به چانه‌زنی ترغیب کند، اما نه آنقدر بزرگ که فضای مذاکره را یکطرفه کند. برای مثال فروشنده در ابتدا بگوید: «اگر بخری، ۵۰٪ تخفیف می‌دهیم!» (این امتیاز انعطاف برای امتیازات بعدی را به کل از بین می‌برد.)

قواعد امتیازدهی

تا به اینجا با مفهوم امتیاز همچنین انواع آن آشنا شدیم. در این بخش چارچوب های مشخص و استانداردی برای اعطای امتیازات در مذاکره ذکر می­کنیم.  شاید با خود فکر کنید که امتیاز دادن در مذاکره کاری سلیقه‌ای است و هر شخصی بسته به فضای مذاکره و نیاز و تجربه، ممکن است در مورد امتیاز دادن به طرف مقابل تصمیم بگیرد. اما این فرض اشتباه است و جناب دونالد هندون (Donald Hendon) طی سالها تحقیق علمی و پژوهشی سعی کرده تا الگوهای مشخصی برای تبادل مذاکره معرفی کند که در این بخش آنها برمیشماریم و مثال های برای درک بهتر موضوع ذکر خواهیم کرد.

1- اولین قاعده این است که جایی برای امتیاز دادن در نظر بگیرید.

این قاعده میگوید قبل از ورود به مذاکره، حداکثر و حداقل امتیازات قابل ارائه خود را مشخص کنی.

هرگز تمام امتیازات ممکن را در ابتدا یا یک‌باره ارائه ندهید. فضایی برای چانه‌زنی باقی بگذارید تا طرف مقابل احساس کند «برنده» شده است، انسان‌ها زمانی که احساس کنند امتیاز گرفته‌اند، تمایل بیشتری به توافق دارند. همچنین از بهره‌برداری یک‌جانبه جلوگیری کنید، اگر همه امتیازات را زود بدهید، طرف مقابل ممکن است باز هم تقاضای بیشتری کند.

برای انجام این قاعده باید سه اصل را رعایت کنید:

اول اینکه محدوده امتیازات را قبل از مذاکره تعیین کنید:

حداکثر امتیاز( Reservation Point) قابل ارائه خود را  مشخص کنید به عبارتی کم‌ترین مقداری که می‌توانید بپذیرید

نقطه هدف خود را بدانید (Target Point) مقدار ایده‌آل شما (مثلاً قیمت مطلوب فروش)

نقطه اولیه (Opening Offer) را تعیین کنید و مقداری که با آن میخواهید مذاکره را شروع کنید بدانید.

دوم اینکه از تکنیک انگور ترش استفاده کنید.

طوری رفتار کنید که امتیاز دادن برای شما «دشوار» به نظر برسد. مثلاً بگویید: این آخرین تخفیفی است که می‌توانم بدهم… واقعاً دارم ضرر می‌کنم!

3- امتیازها را تدریجی و کوچک اعطا کنید و در هر مرحله فقط بخشی از امتیاز را ارائه دهید. مثلاً در مذاکره

2- دومین قاعده این است که تا حد امکان بکوشید ابتدا طرف مقابل، انتظارات و اهدافش را مطرح کند.

از نیاز طرف مقابل جلوگیری می‌کنید و منابع خود را بهینه مدیریت خواهید کرد.

چرا این قاعده حیاتی است؟

از امتیازدهی اضافه جلوگیری میکند ممکن است طرف مقابل با امتیاز کوچکی راضی شود، اما شما با پیش‌دستی کردن، امتیازی بزرگتر از نیازش بدهید. برای مثال فرض کنید فروشنده بدون پرسش، پیشنهاد ۲۰٪ تخفیف می‌دهد، درحالی که مشتری با ۱۰٪ هم راضی بود. همچنین با پرسش‌های هوشمندانه می‌فهمید چه امتیازی برای او ارزشمندتر است.

درنظر داشته باشید کسی که اول انتظاراتش را فاش می‌کند، معمولاً در موضع انفعال قرار می‌گیرد. برای اینکه به اطلاعات طرف مقابل دسترسی پیدا کنید میتوانید از تکنیک های پرسش های باز، سکوت استراتژیک و گوش دادن فعال استفاده کنید.

3- قاعده سوم میگوید در اعطای امتیاز کوچک، پیش‌قدم باشید؛ اما هرگز اعطای امتیازهای بزرگ، پیش‌دستی نکنید.

این قاعده مبتنی بر روانشناسی “تلافی متقابل” (Reciprocity) است که در مذاکرات کاربرد زیادی دارد. وقتی شما ابتدا یک امتیاز کوچک میدهید، طرف مقابل به صورت ناخودآگاه احساس تعهد میکند که امتیازی متقابل بدهد. اما امتیازهای بزرگ اگر اول داده شوند، میتوانند موقعیت شما را تضعیف کنند. علاوه بر این شما با اعطای امتیازهای کوچک فضای مثبتی ایجاد میکنید و شما با امتیازهای کوچک و حساب‌شده، سرعت و جهت مذاکره را کنترل می‌کنید.

4– قاعده چهارم: امتیازهایتان را ارزشمندتر از آنچه هستند جلوه دهید

در نظر داشته باشید طرف مقابل هموازه امتیازات اعطایی را بر اساس نیازهای خود ارزشگذاری میکند، اما باید با استفاده از زبان بدن ولحن مناسب وی را قانع کنید که این امتیازها برای خودتان ارزشمند است و البته که شمارا دچار هزینه بسیار میکند.  شما باید طوری امتیاز دهید که طرف مقابل احساس کند امتیاز بزرگی گرفته است، حتی اگر امتیاز شما از نظر خودتان کوچک باشد، با نشان دادن «هزینه‌دار بودن» امتیاز، از تقاضاهای بیشتر جلوگیری می‌کنید. در واقع اگر امتیاز شما سریع و راحت داده شود، طرف مقابل آن را بی‌ارزش تلقی می‌کند.

همانطور که گفتیم برای انجام چنین کاری میتوانید از زبان بدن و لحن مناسب استفاده کنید برای مثال امتیاز را با تأمل و اکراه ارائه دهید (مثلاً اخم کردن، مکث کردن، یا گفتن جملاتی مانند: «این واقعاً برخلاف خط‌مشی شرکت ماست، اما…». یا از تکنیک بسته بندی امتیازات استفاده کنید. امتیاز کوچک را در قالب یک پکیج ویژه ارائه دهید مثال: نگویید «۵٪ تخفیف می‌دهم»، بگویید: «با شرایط خاصی که دارید، می‌توانیم شما را در لیست مشتریان ویژه قرار دهیم که شامل ۵٪ تخفیف انحصاری می‌شود.

5- قاعده پنجم هندون میگوید اجازه دهید که طرف مقابل، برای دریافت امتیازها تلاش کند.

در صورتی که طرف مقابل برای کسب امتیاز از شما به زحمت بیفتد، آن امتیاز برای وی ارزش بیشتری پیدا میکند. و احساس می‌کند برنده مذاکره شده است، نه اینکه شما امتیاز را راحت داده‌اید برای مثال سناریویی را تصور کنید که مشتری میخواهد از فروشنده یک فروشگاه تخفیف بگیرد. مشتری: «آخرین قیمت شما چقدر است؟» فروشنده: (مکث می‌کند، به کامپیوتر نگاه می‌کند، نفس عمیق می‌کشد): «با احترام، این مدل تقاضای بالایی دارد و معمولاً تخفیف نمی‌دهیم… اما اگر واقعاً تصمیم به خرید دارید، می‌توانم با مدیر صحبت کنم».

6- قاعده ششم آن است که حتما باید در نظر داشته باشید، به جای امتیازی که می‌دهید، باید چیزی دریافت کنید.

این قاعده بر اساس اصل داد و ستد عادلانه در مذاکرات است. وقتی شما امتیازی می‌دهید، باید حتماً چیزی متناسب در عوض دریافت کنید. این کار سه مزیت اصلی دارد:

از امتیازدهی یکطرفه جلوگیری می‌کند.

ارزش امتیازهای شما را حفظ می‌کند.

توازن قدرت در مذاکره را برقرار می‌سازد.

برای اینکار شما میتوانید از امتیاز مشروط که در بخش­های قبلی توضیح داده شد، استفاده کنید. برای مثال نگویید: خوب، می‌توانم قیمت را 10% کاهش دهم. بگویید: اگر شما هم پیش‌پرداخت را به 50% افزایش دهید، من می‌توانم قیمت را 10% کاهش دهم.

7-  قاعده هفتم: مهلت‌های زمانی خود را برای طرف مقابل آشکار نکنید.

بدانید که  افشای ضرب‌الاجل‌ها شما را تحت فشار قرار می‌دهد و طرف مقابل ممکن است عمداً تا دقیقه ۹۰ صبر کند. برای همین هیچ موقع مواعد زمانی خود را افشا نکنید.

بجای آن از تکنیک های جایگزین استفاده کنید.

• حس فوریت ایجاد کنید بدون آنکه تاریخ دقیقی ذکر کنید:

مثال: هرچه سریع‌تر تصمیم بگیرید، می‌توانیم شرایط بهتری ارائه دهیم

• به عوامل خارجی ارجاع دهید

مثال: این پیشنهاد به موجودی انبار ما بستگی دارد

• استفاده از زبان احتمالات:

مثال: احتمالاً نتوانیم این شرایط را در آینده تکرار کنیم

8- قاعده هشتم: به برخی از درخواست‌های طرف مقابل «نه» بگویید.

این قاعده به شما کمک میکند فردی با اصول و حدومرز شناخته شوید و از تبدیل شدن شما به طرف انعطاف‌پذیر مطلق جلوگیری می‌کند و البته وقتی بعضی چیزها را رد می‌کنید، امتیازهای داده‌شده ارزشمندتر به نظر می‌رسند. در نظر داشته باشید نه گفتن هم خود یک نوع مهارت است و میتوان هوشمندانه تر آن را مطرح کرد.

• میتوانید از تکنیک نه نرم استفاده کنید.

برای فهم بهتر به نمونه های زیر دقت کنید:

“متأسفانه این مورد خارج از اختیارات من است”

“سیاست شرکت ما این اجازه را نمی‌دهد”

“این در حیطه توافق‌های ممکن ما نمی‌گنجد”

• تکنیک تعویض درخواست را به خاطر بسپارید.

برای مثال: آن درخواست خاص را نمی‌توانیم قبول کنیم، اما شاید بتوانیم در مورد [جایگزین] صحبت کنیم”

• از تکنیک نه با دلیل استفاده کنید.

برای مثال: “به دلایل [فنی/مالی/قانونی] متأسفانه این امکان وجود ندارد”

9- قاعده آخر نیز این است که امتیازهایی که می‌دهید و می‌گیرید را ثبت کنید.

این قاعده به شما 0کمک میکند تا از  اختلافات بعدی درباره “چه کسی چه گفت” جلوگیری می‌کند. همچنین وقتی امتیازات کتبی شوند، طرفین احساس تعهد بیشتری به پایبندی دارند و ثبت امتیازات به شما کمک می‌کند در دور بعدی مذاکرات، از موضع قوی‌تری شروع کنید.

در این بخش، با اصول علمی امتیازدهی و امتیازگیری در مذاکرات آشنا شدیم. دونالد هندون با تحقیقات خود نشان داد که تبادل امتیازها اگر بر پایه چارچوب‌های مشخصی انجام شود، نه‌تنها به توافق بهتر منجر می‌شود، بلکه روابط طرفین را نیز تقویت می‌کند. به یاد داشته باشید مذاکره مانند بازی شطرنج است. امتیازات شما مهره‌های این بازی هستند. اگر آنها را هوشمندانه حرکت دهید، شانس برد شما افزایش می‌یابد. تمرین این قواعد در مذاکرات روزمره (حتی با فرزند یا همکاران) کمک می‌کند به تدریج به مذاکره‌کننده‌ای استراتژیک تبدیل شوید.

مذاکره یکی از مهارت‌های کلیدی در زندگی شخصی و حرفه‌ای هر انسانی است که امروزه و در قرن ۲۱ میلادی اهمیت آن بیش از پیش آشکار شده است. چه در محیط کسب‌وکار و چه در روابط روزمره، توانایی مذاکره‌ی مؤثر می‌تواند تفاوت بین موفق شدن و شکست خوردن را تعیین کند. در این مطلب، به بررسی اصول اولیه‌ی مذاکره می‌پردازیم و مراحل اساسی برای دستیابی به یک مذاکره‌ی موفق را بررسی می‌کنیم.

مذاکره و اهمیت آن

اگر بخواهیم یک تعریف اصولی در ابتدا از مذاکره ارائه کنیم باید بگوییم مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف برای رسیدن به یک توافق مشترک تلاش می‌کنند. این فرآیند می‌تواند در زمینه‌های مختلفی مانند تجارت، روابط شخصی، یا حتی حل تعارضات به کار گرفته شود. اهمیت مذاکره در این است که به جای ایجاد برنده و بازنده، به دنبال ایجاد ارزش برای همه‌ی طرف‌های درگیر است.

اهمیت مهارت‌های مذاکره در کسب‌وکار

در دنیای امروز، کسب‌وکارها به‌طور فزاینده‌ای به مهارت‌های مذاکره وابسته‌اند. تحقیقات نشان می‌دهند که شرکت‌هایی که کارکنانشان در مذاکره مهارت دارند، سود بیشتری کسب می‌کنند. برای مثال، مطالعات انجام‌شده در انگلیس نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که روی آموزش مذاکره سرمایه‌گذاری کرده‌اند، افزایش درآمدی تا ۴۳ درصد را تجربه کرده‌اند. این آمار به وضوح نشان می‌دهد که مهارت‌های مذاکره چقدر می‌توانند بر موفقیت مالی یک سازمان تأثیر بگذارند.

مراحل اساسی یک مذاکره‌ی موفق

برای دستیابی به یک مذاکره‌ی مؤثر، رعایت مراحل زیر ضروری است:

ال

ف) آماده‌سازی:

قبل از شروع مذاکره، اهداف خود را به‌طور واضح تعیین کنید.

درباره‌ی طرف مقابل تحقیق کنید و نیازها، اولویت‌ها و محدودیت‌های آن‌ها را درک کنید.

از تجربیات گذشته‌ی خود در مذاکرات قبلی درس بگیرید.

ب) ایجاد رابطه‌ی مبتنی بر اعتماد:

اعتماد پایه‌ی هر مذاکره‌ی موفق است. سعی کنید با صداقت و شفافیت، اعتماد طرف مقابل را جلب کنید.

به جای تمرکز بر فروش، روی نیازهای طرف مقابل متمرکز شوید.

ج) مدیریت احساسات:

در طول مذاکره، احساسات خود را کنترل کنید. حتی اگر طرف مقابل رفتار چالش‌برانگیزی داشت، آرامش خود را حفظ کنید.

مدیریت احساسات به شما کمک می‌کند تا منطقی‌تر تصمیم بگیرید و از تنش‌های غیرضروری جلوگیری کنید.

د) انعطاف‌پذیری:

مذاکره یک فرآیند دینامیک است. باید آماده باشید تا در صورت لزوم، راه‌حل‌های جدیدی ارائه دهید. انعطاف‌پذیری به شما کمک می‌کند تا به توافقی برسید که برای همه‌ی طرف‌ها سودمند باشد.

ه) نتیجه‌گیری و توافق نهایی:

قبل از امضای توافق‌نامه، مطمئن شوید که همه‌ی جزئیات به‌طور واضح مشخص شده‌اند.

یک خلاصه‌ی نهایی از توافق‌نامه تهیه کنید تا از سوءتفاهم‌های احتمالی جلوگیری شود.

تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره

در مذاکرات بین‌فرهنگی، درک تفاوت‌های فرهنگی طرف مقابل بسیار مهم است. هر فرهنگ ممکن است سبک‌های ارتباطی و انتظارات متفاوتی داشته باشد. برای مثال، در برخی فرهنگ‌ها، سکوت به عنوان نشانه‌ی تأمل و احترام تلقی می‌شود، در حالی که در فرهنگ‌های دیگر ممکن است نشانه‌ی عدم علاقه باشد. بنابراین، قبل از شروع مذاکره، درباره‌ی فرهنگ طرف مقابل تحقیق کنید و رفتار خود را با آن تطبیق دهید.